В Европе и Америке бизнес на перепродаже автодилерами подержанных автомобилей поставлен на широкую ногу. Прибыль от этого вида деятельности сравнима с реализацией новых автомобилей, а порой даже и превосходит ее.
Например, американский автодилер Asbury Automotive за год продает новых машин примерно на 2,2 миллиарда долларов и еще примерно на 900 миллионов — подержанных. Новые автомобили при этом приносят прибыли около 80 миллионов долларов, а старые — 93 миллиона.
Сегодня в экономически развитых странах по системе trade in продаются примерно 25% автомобилей. В украинских салонах, предлагающих данную услугу, эта цифра достигает лишь 5-8%. В связи с этим большинство опрошенных нами украинских дилеров упорно отказываются признавать trade in полноценным бизнесом, называя его только побочной услугой, работающей для привлечения новых покупателей и помогающей сохранить клиента в рамках одного бренда.
Рентабельность продаж подержанных автомобилей западными компаниями в среднем достигает 8-10%, в то же время украинские коллеги жалуются, что им едва удается работать лишь с не-значительной прибылью. Развитию мешает ряд факторов. «Серьезно тормозит этот бизнес НДС, не дающий возможности сразу выкупать автомобили у частных лиц, — отмечает Татьяна Игнатчик, PR-менеджер компании «Илта», официального импортера Peugeot в Украине, — а также дополнительные обязанности компании по оплате подоходного налога с частных лиц при продаже автомобиля по договору комиссии».
10%-ная потеря рыночной стоимости
Многие украинские авто-владельцы просто не знают, насколько удобно и быстро можно обменять машину по системе trade in. У них бытует мнение, что автодилеры сильно занижают и цену при покупке подержанных автомобилей. В этом есть доля правды, поскольку, сдавая автомобиль по trade in, владельцу следует смириться, что в обмен на экономию времени и финансовую безопасность сделки он теряет до 10% рыночной стоимости своего транспортного средства. «Выкупая у клиента автомобиль, мы оцениваем его в среднем на тысячу долларов ниже рыночной стоимости, по которой в дальнейшем его и реализовываем», — уточняет Татьяна Игнатчик.
Естественно, что автомобиль, который поступил по системе trade in, продается немного дороже, нежели был принят. «Эта минимальная наценка должна покрыть операционные расходы автосалона, — объясняет Никита Жиглинский, руководитель отдела маркетинга и рекламы «Атлант-М Лепсе», — устранение недостатков, удерживание автомобиля на площадке, а также размещение определенной рекламы».
Наконец, есть определенная выгода и для желающих приобрести подержанный автомобиль у автосалонов, купленный ими предварительно по системе trade in, поскольку дилеры предлагают автомобиль, в котором были устранены обнаруженные дефекты, произведена диагностика основных узлов и агрегатов. Правда, гарантию отечественные автосалоны на такого рода автомобили не дают, в отличие от европейских коллег, которые обязуются бесплатно исправлять в течение полугода-года все возникшие неполадки.
На что будут смотреть
При выкупе на стоимость авто, помимо основных технических параметров (года выпуска, пробега, состояния лакокрасочного покрытия, кузовных элементов, комплектации), влияет его происхождение и «прозрачность биографии». «Если автомобиль постоянно обслуживался на сертифицированном СТО, а владелец использовал оригинальные запчасти — цена такой машины выше, нежели на авто, купленное у «серого» дилера», — рассказывает Дмитрий Старжинский, специалист по рекламе и PR «Днипро Мотор Инвест».
Еще одним ценоопределяющим обстоятельством выступает популярность марки и модели в конкретной стране. Например, в России и Украине не слишком ценятся маленькие машины, поэтому Audi A3 потеряет по системе trade in в цене больше, чем, скажем, А6. А седаны Lexus дешевеют вдвое быстрее, чем седаны Toyota Camry, поскольку покупать Lexus с пробегом — несолидно, в отличие от модели Camry. Также при расчете стоимости оценщики придерживаются негласного правила: за первый год автомобиль теряет около 25% своей начальной стоимости, а потом — по 10% каждый год. Лояльность оценщики автосалонов могут проявлять лишь в тех случаях, если вы — постоянный клиент или намереваетесь приобрести новую дорогую машину в максимальной комплектации — автомобиль из тех, что не расходятся как горячие пирожки.
Info. Механизм покупки новой машины по системе trade in довольно прост, и при условии наличия в салоне нового автомобиля может занять не более 1 дня. Для этого необходимо приехать в дилерский центр, где специалист отдела trade in первым делом осмотрит и оценит машину на специальном оборудовании. Если цена устраивает, владельцу необходимо снять автомобиль с учета в ГАИ и выписать генеральную доверенность на специалиста отдела trade in. После дилер зачисляет стоимость старого автомобиля в счет предоплаты за новую машину или в качестве первоначального взноса при оформлении кредита.
Продажа автомобиля – дело небыстрое и довольно хлопотное. Упростить этот процесс поможет система автообмена Tradein.
Как работает система
Trade-in – это обмен старого автомобиля на новый с доплатой. Механизм его работы довольно прост: владелец привозит свою машину с документами в автосалон, где ее оценивают специалисты. В зависимости от расценок, стоимость такой диагностики колеблется от 200 до 600 гривен. После экспертной оценки клиент может приобрести понравившуюся ему машину, доплатив разницу в цене между нею и продаваемым автомобилем. Если предложенная за машину сумма его не устраивает, он может отказаться от сделки. Однако в этом случае ему придется компенсировать затраты дилера на диагностику.
Оценивают автомобиль, учитывая пробег, возраст, общий внешний вид и, конечно же, комплектацию машины. Хотя продать можно даже авто, побывавшее в аварии. Некоторые салоны готовы приобретать аварийные легковушки на вес, как металлолом.
Время или деньги
Основное преимущество «автокомиссионки» – это то, что вам не нужно искать покупателя и решать все связанные с этим проблемы. О снятии и постановке машины на учет в ГАИ тоже позаботится автосалон. Вам не понадобится также тратить деньги на рекламные объявления и заниматься предпродажной подготовкой машины.
Однако, несмотря на очевидные плюсы, эта программа еще не очень популярна среди украинских потребителей. Как рассказала Елена Федорей, PR-менеджер компании АИС, в среднем из 100 обратившихся в их автосалоны клиентов сегодня только 3-5 интересуются возможностью приобретения по Trade-in. Ведь у автообмена есть существенный недостаток. Дело в том, что машины, принимаемые по этой программе, оцениваются салонами на 10-15% ниже их реальной рыночной стоимости.
Чтоб «подсластить пилюлю», некоторые продавцы готовы предоставлять клиентам скидки на новую машину. Как правило, они зависят от того, насколько дорогой автомобиль вы выберете. Чем выше будет его стоимость, тем большую «ценовую поблажку» вы можете получить.